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  • 一個好的銷售人員不是光看業績
  • 銷量治百病,建恒的這句話很精辟;凡是不以銷量為目的的談品牌都是耍流氓,快刀王這句話聽著好玩,真細想,又頗曖昧,至少比銷量治百病、品牌要你命的意思,要更騎墻。
      
      這句話的正面意思就是:凡是以銷量為目的的談品牌都不是耍流氓-----把不字挪動一下位置,意思就反過來了。看來建恒是銷量極左派(不是沒有品牌意識);快刀王是品牌極左派。
      
      兩個極左派,說出話的似乎一樣,實際意思卻是相反:銷量極左派是基本否定品牌的,即使僅僅出于目前“敵強我弱”形勢下的競爭考量;品牌極左派是肯定品牌的,只是反對空談廣告、傳播等的品牌極右派。
      
      實際上,在銷量與品牌各自的“左、中、右”六派里,按照各自表述者的定義與話語邏輯,都可以成立,卻又都意思不周全的。
      
      比如,品牌極左派對銷量極左派的質疑:銷量就一定可以對抗品牌嗎?中國大豆及榨油企業還不是被金龍魚等跨國糧商一圍剿就全軍覆沒?標王命運多舛,廣告對銷量不能說沒有作用吧?沒有媒體,銷量如何會爆炸性增長呢?寶潔、康師傅到蒙牛、王老吉,哪個不是大媒體轟炸出來的?都是不注重品牌,中國制造不就是仰人鼻息賺點加工費嗎?如芭比娃娃以很多奢侈品。諸如此類。
      
      反過來,銷量極左派破解品牌極右派的表述也沒有錯:本土企業就是要先用銷量破解跨國企業的品牌;與跨國公司就是要不對稱競爭:你步步為營,我就避開鋒芒、桃子先挑軟的捏(縫隙薄弱市場),或聚焦一點,百萬軍中取上將首級(集中資源,區域稱王)----跨國公司說中國企業不按套路出牌,那是對中國營銷的表揚。何傷于我?
      
      指出銷量與品牌觀點的左中右六派,并非為了貼標簽或給這場討論的參加者歸類(建恒、旭升權當“被代表”一下,得罪得罪),是秉承龐樸先生的“一分為三”論(顛覆黑格爾開始到偉人們的兩點式矛盾論,及不講是非的搗漿糊派),希望這場討論能夠超越二選一的表態及論證(當然也無意分派畫圈),向這個論題里的具體問題多做研究與探討。
      
      本篇就拋磚引玉,談談我一直思考與強調的營銷命題:銷量的成色,即銷量的含金量。
      
      談銷量,我們可以先不談品牌不品牌,就談談銷量這個事情,把銷量的成色先搞清楚。否則拿著一個不知成色的銷量談品牌,就像拿著一顆不知成色的鉆石說很值錢。
      
      成色、凈度等的不同,鉆石的價值差別極大,鉆石的價值并不僅僅取決于大小(指相同克拉重量的狀態下)。鴿子蛋、海洋之心等本身是稀缺甚至獨一無二,嚴格地說已不是商品,價格不受一般商品價值規律的約束。
      
      銷量的成色大致沿著以下階梯進行探測、評估(五分滿分制):
      
      1.先貨后款:圖書行業的不良行規,最不好的銷量形態。
      
      2.先款后貨(含預付款):茅五劍的賬面上,都有高額預付款。
      
      3.經銷商銷量:大部分的招商產品,都是這種銷量,貨物的庫存轉移。
      
      4.渠道銷量:靠鋪貨(大部分是經銷商墊資賒銷)形成的銷量,依然是一種庫存轉移。
      
      5.首單銷量:加盟網站里的90%產品都是這種只能實現首單銷量的問題產品(項目),馬曉宇提到的健康產業采用“產品車輪戰法”,不少也是這種銷量。
      
      6.水平銷量:向區域、市場層級招商攤大餅的銷量。攤下去,能動銷,就是布局;不能動銷,就是泡沫。
      
      7.翻單銷量:翻單銷量是銷售人員的福音,到此處,銷量的成色:一分。
    添加日期:2012-04-10  信息來源:福清人才網
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